Pruta tills säkringen går!(Eller: När bilförsäljaren väl är knäckt är det mycket lättare att pruta!)


Första bilköpet i berättelsen inträffade i början av 1990-talet, då jag skulle köpa en beige Volvo 244, årsmodell 1985, av den lokala bilhandlaren. Det var dock ingen Volvo-handlare, utan utspelade sig hos en mindre oberoende aktör. I vanlig ordning var jag väldig undersökande och analytisk i mitt agerande, som alltid när jag ska köpa en begagnad bil. Detta är oftast en process som i tid pendlar mellan ett par veckor, till flera månader. Det krävs nämligen många och långa förberedelser för att bli en bra prutare.

Men väl på plats vid själva köpobjektet ska man provköra, leta efter skador, defekter och diverse småfel, samt anmärka på varenda liten pytteavvikelse man kan hitta. Minsta lilla stenskott skall blåsas upp till rent kosmiska proportioner (nja, kanske inte ändå, men näst intill i alla fall).

Detta agerande har jag satt i system, för att kunna utvärdera bilens aktuella status gällande skick, kvalité och värde. Givetvis måste även bilens ålder, mätarställning och begärda pris, vägas in i det hela.

Detta ger i sin tur vissa positiva fördelar i det efterkommande förhandlingsspelet om priset, där säljaren alltid håller en monolog om hur förbannat bra bilen egentligen är, medan jag istället talar om hur j*vla kass bilen egentligen i själva verket är.

Det mesta är ju undermåligt, värdelöst eller ganska dåligt! Bilhandlaren ska ju vara glad att jag ens överväger att köpa den aktuella rishögen, han borde även inse att om jag offrar mig och köper denna skrothög, måste han naturligtvis släppa efter på det begärda priset. Jag gör ju faktiskt en stor tjänst genom att befria honom från eländiga bilen, förstår han inte det…

Det borde han ju förstå, tycker man ju!

Men detta ingår i spelet för att få tillgång den inbyggda prutmånen på ca 5 % som nästan alltid finns inbyggd i alla begärda bilpriser hos en bilförsäljare Det gick förvisso att pruta betydligt mer förr i tiden. Idag är det svårt att pruta överhuvudtaget. Det går, men mynnar ofta ut i ett konfliktfyllt skådespel, där tandgnissel, gråt och klagosång är en stor del av det hela.

Vissa säljare förstår omedelbart spelet bakom detta agerande och anpassar sig omgående, vilket till slut gör att bilhandlarens begärda pris och mitt lagda, men genomtänkta, skambud ändå kan mötas någonstans där i mitten.

Skambudet från min sida är alltid medvetet lågt satt för att stressa upp säljaren lite extra, men det får aldrig vara alltför provocerande lågt. Det måste ju alltid finnas någon form av förhandlingspotential inbyggd i skambudet, ett pulshöjande lågt bud är bra, men det ska ändå befinna sig inom anständighetens och rimlighetens gräns på något vis. Detta är viktigt!

Börjar man med att lägga ett skambud som raderar ut stora delar av hela säljarens vinstmarginal, brukar detta uppröra säljaren i olika grad, och då har man initialt också lyckats med sitt uppsåt. Då vet man att man kan släppa upp priset ett par snäpp. Säljaren måste ju trots allt, få sin vinstmarginal, annars blir det ingen affär överhuvudtaget.

Men går man alltför lågt, kan man istället dra på sig en låsning som istället sabbar det mesta. Inte bra alls!

Men hamnar säljaren bara i lätt affekt, har man genast vunnit en fördel i förhandlingen, men skambudet måste alltid levereras i en seriös kontext, där själva budet också är en logisk slutpunkt på hela resonemanget. Man håller ett anförande där man på ett strikt tekniskt och sakligt balanserat sätt, redogör varför bilen inte är värd mer än det bud, jag därefter levererar. I detta skede är endast kontrollerbara uppgifter kring bilens historia eller aktuella status gångbara!

Hittepå-grejor och fria fantasier fungerar inte…

Kunniga och professionella säljare kan efter en viss upprördhet ändå anpassa sig ganska snabbt till förhandlingsspelet, givetvis med en viss inbyggd frustration, eftersom de redan från början inser att de är tvåa på bollen. Detta är en stressande komponent hos alla säljare, vilket per automatik gör förhandlingen lite lättare för köparen.

Man lägger alltså ribban på en viss kontrollerad nivå och visar säljaren att man vet vad man pratar om, att man är påläst och är en svårhanterad kund, som vet vad han vill. Helst ska man även klistra på sig en stone face-mask, som indikerar att man hellre låter affären gå i stöpet, än att ge med sig i förhandlingen. Jag dör hellre, än att ge efter en millimeter-attityd.

Men mindre kunniga försäljare kan i detta läge istället bli väldigt arga och oförskämda, eftersom de inte förstår förhandlingstekniken fullt ut. De förstår inte de olika mekanismerna i själva förhandlingsspelet. Då blir det betydligt svårare och då får man vara beredd att backa sig ur hela affären istället.

Förstår inte motparten vad du menar, är det heller ingen mening att för mycket lägga krut på det hela. Då slutar det bara i en rejäl låsning…

Man ska vända säljarens psykologiska knep mot säljaren själv, ta ifrån säljarens hans inbyggda överläge och istället låta säljaren direkt hamna i ett försvarsläge, vilket alltid skapar stress och frustration, samtidigt som det stärker den egna förhandlingspositionen. Som gammal fackordförande och förhandlingsansvarig under ett antal år, har jag under åren lyckats förfina mitt psykologiska spel i alla former av förhandlingar, där olika rökridåer och förhandlingstekniska knep och överraskningsmoment, gör att min strategi ofta blir ganska framgångsrik till slut, alltid på motpartens bekostnad. Det är ett jobbigt hantverk, men ofta framgångsrikt.

Men man måste alltid vara extremt påläst och gjort sin hemläxa riktigt ordentligt. En ordentlig research skapar alltid ett bättre förhandlingsläge. Strategi, förhandlingsteknik och skådespel i kombination med stort tekniskt och sakligt kunnande kring själva förhandlingsobjektet, är en absolut nödvändighet. Man ska alltid visa motparten respekt genom att veta vad man pratar om, för trots att det hela är ett skådespel, är det ändå ingen lek.

Men nu får det (väl för h*lv*te) vara slut på allt detta besserwisserprat och vi går istället över till mitt bilköp…

Nu skulle jag alltså köpa en Volvo 240 efter sedvanlig prutprocess. Vid denna tidpunkt var jag inte lika slipad i förhandlingsprocessen, som i senare fall, men jag körde ändå på så gott det gick.

Försäljaren och tillika ägaren av bilhallen, blev dock till slut så pass arg på mig och mina prutförsök att han fullständigt gick in i någon form av upplösningstillstånd. Röd i ansiktet som en kokt kräfta, med saliven rinnande i mungiporna och med stora svettpärlor i pannan, stod han där och skrek:

– Vad fan håller du på med?

Mina vinstmarginaler försvinner ju helt, nu får det fan i mig vara nog!

Den gamle säljaren tuggade nästan fradga i sin ilska.

Men sedan låste han likt förbannat priset flera tusenlappar under begärt pris. Han hade inga motargument och verkade inte van med att folk kom in och ifrågasatte hans bilförsäljarkompetens… Han bara gav upp, men sa:

– Du får ju för helvete en perfekt, välskött bil, försedd med dragkrok…

Säljaren befann sig i rena upplösningstillståndet, illröd i ansiktet, ilsk, och på gränsen till en hjärtinfarkt…

Nu förstod jag att mina prutförsök hade varit nere och stampat rejält på hans vinstmarginaler, därav den intensiva vreden. Detta var inget skådespel från hans sida, utan nu hade jag klätt av honom alla hans knep och knåp och tagit över kommandot i förhandlingen. Han var arg på riktigt!

Men varför var han arg?

Jo, när argumenten tryter, går man ju ofta över på personangrepp, ja, så är det!

Jag brann nästan upp av all hetta från mannens vrede, men jag undrade givetvis var dragkroken kom ifrån? Det fanns ju ingen dragkrok på bilen jag skulle köpa, men att säga något om detta just nu, när mannen fick ett känslomässigt utbrott a la Krakatau 1883, kändes helt fel. Jag fick istället hålla tyst och vänta ut säljarens utbrott.

Helt förgäves, skulle det visa sig!

Jag insåg givetvis att det inte skulle gå att pruta något mer, för då hade jag garanterat blivit fysiskt utslängd från bilhallen. Gubben var ju minst sagt vrålarg, och fortsatte vara arg även under kontraktsskrivningen, så jag vågade inte heller utmana ödet och säga till säljaren om att det faktiskt inte fanns någon dragkrok på bilen.

Hade jag ens knystat om detta, hade han säkert rivit kontraktet på stört och dragit ut mig i håret från bilhallen. Själv hade han ju inget hår på huvudet, så jag kände mig lite utsatt, när det gällde just detta … eller så hade han dödat mig på fläcken, där och då. Ingen omöjlighet, så arg som han var!

Han hade säkert dödat mig med ett smutsigt fälgkors och gömt mig lite slarvigt nere i smörjgropen… eller knökat ner mig i ett tomt 200 liters fat med öppningsbart lock!

Men med facit på hand, hade jag faktiskt fått bilen för exakt det pris som jag ville ha från allra första början. Jag var nöjd, samt införstådd med att man inte heller får gapa över för mycket, för då mister man ofta hela stycket.

Jag var supernöjd, men säljarens dag verkade i gengäld vara helt förstörd. Han vägrade även ta i hand och tacka för affären som man alltid normalt gör, vilket var ytterligare ett bevis på att jag hade gjort en bra affär… En mer slipad försäljare hade hanterat sin frustration på annat sätt, sedan var kanske min förhandlingsteknik kanske inte lika förfinad, där och då, som den senare skulle bli, men ändå…

t

Men det kunde väl knappast vara mitt fel om den äldre mannen till bilförsäljare inte klarade av kunder av min kaliber? Bilförsäljaren avvecklade sedan efter en tid hela verksamheten, om han blev helt knäckt efter min framfart, eller om det fanns andra okända bakomliggande orsaker bakom nedläggningen, ska jag faktiskt låta vara osagt! Men man kan ju aldrig veta?

Nästa bil jag sedan köpte var en grönmetallicfärgad Volvo 940 från 1994, men denna köpte jag i samband med ett inbyte av den beigea 240:n. Har man en inbytesbil är i princip alla prutningsförsök nästintill verkningslösa, ska man pruta ska det alltid vara ett rena köp utan inbyte. Det är ett måste, därför blev just detta köp ingen prutningssuccé, utan bara ett hyggligt och acceptabelt köp, inget mer. Jag fick i alla fall tag i en fin och mer säker bil att krocka sönder mot ett rådjur en kort tid senare, men det är som det alltid heter, en helt annan historia…

Nästa bilköp därefter blev därför ett åter igen ett rent köp, utan något inbyte. Nu skulle jag köpa en vinrödmetallicfärgad Volvo S60 från 2004, hos den auktoriserade Volvohandlaren i Vänersborg.

Hade redan på förhand sett ut och undersökt mitt objekt grundligt på nätet, så nu var det egentligen bara förhandlingsspelet och priset som skulle avhandlas, såvida inget oförutsett inträffade. Nu hade jag ändå lagt ca fyra veckors research på denna bil. Jag visste nu allt om bilmodellen och om denna bil, precis allt…

Bilens hela historik och bakgrund hade jag kollat upp i detalj. Jag hade nu en hel databank i huvudet, samt på en pappersutskrift i fickan, men säljaren fick läsa innantill för att kunna besvara mina kritiska frågor. Eftersom jag redan hade tillgång på facit på bilens historik, kunde jag ju samtidigt också gradera ärligheten på säljarens svar.

Säljaren var dock ganska upptagen när jag först kom in för att kolla på bilen, så fick jag fick med mig ett par skyltar ut, samt bilnycklarna. Jag fick sedan leta reda på var bilen stod och provköra den själv, helt utan säljaren inblandning. Okej, tyckte detta var desto bättre, då kunde jag ju verkligen låta min argusblick skärskåda bilen i lugn och ro.

Efter en stund hittade jag så bilen, men jag kunde inte provköra den eftersom batteriet visade sig vara urladdat och dött! Startmotorn orkade inte och hela instrumenteringen dog redan efter första startförsöket! Batteriet var stendött!

Knallade tillbaka till säljaren som då såg ganska förvånad ut:

– Har du redan provkört bilen, sa han med stor förvåning i rösten?

Nej, bilen startade ju inte, eftersom batteriet är helt dött, så det gick ju inte! Började ju bra det här, sa jag till säljaren, som genast förstod att han nu direkt hade fått lite uppförsbacke.

Själv tyckte jag det var jättebra, för nu kunde jag omgående banka in första spiken i förhandlingskistan, helt utan någon förhandling alls. La väl till några väl valda, syrliga kommentarer om det hela, medan säljaren moloket vandrade med ut till bilen, som stod ganska långt borta ute i inhägnaden. Sedan kopplade han på en bärbar batteristartare och bilen kunde startas.

Bara detta faktum indikerade att bilen inte var direkt het, trots att säljaren pratade om att det ändå fanns ett stort intresse för just denna bil. Bilen hade stått så länge att batteriet hade tömts på ström, vilket indikerade att inga provkörningar hade företagits i den senaste tiden.

Jag mötte hans säljarsnack med att kommentera att det var konstigt att bilen var så het, trots att den hade stått hos bilhandlaren i hela åtta månader, sedan förra ägaren lämnade in den för inbyte. Förra ägaren var också Volvo i Vänersborg, fast en annan avdelning. Bilen hade nämligen varit någon form av tjänstebil, innan Volvos försäljningsavdelning hade tagit över den åtta månader tidigare. Bilen var vid tillfället ca två år gammal och hade stått utomhus hela vintern med utdraget batteri som följd, ett påpekande som säljaren försökte prata bort utan att lyckas. Redan nu såg säljaren både slokörad och besvärad ut.

Researchen hade redan lönat sig…

Jag åkte sedan en sväng och kollade över bilen, åkte tillbaka till säljaren och dömde i princip ut hela bilen. Det var mycket fel, brister och skavanker i min analys, vilket berodde på att jag dömde ut det mesta på bilen, mest av taktiska anledningar. Bilen hade visserligen några få defekter, som batteriet, handbroms, trög växelspak, lite trög koppling, men säljaren lovade att allt detta skulle ses över, fixas, eller bytas ut. Övrigt fick kompenseras via prutmån.

Fick ner priset med ca 5 % eftersom jag visste allt om bilens historik och prisläget hos denna biltyp hos andra säljare. Jag visste helt enkel för mycket om bilen för att förhandlingsmatchen skulle bli helt jämn.

Sedan när säljaren trodde att vi skulle skriva kontrakt och satt med pennan redo i handen, lade jag in prutningsstöt nummer två. Då såg säljaren plötsligt ganska trött ut och luften gick närmast ur honom, när han trodde att jag nu helt plötsligt skulle dra mig ur affären helt och hållet, men han skickade då med fyra kompletta hjul och då nöjde jag mig… nästan.

Säljaren var nu närmast desperat och pratade om att hans vinstmarginal närmast var förintad, och jag trodde honom, eftersom han vid det här laget såg ganska besvärad ut.

Nu för får du väl ändå ge dig, var det sista han sa, innan han drog av ytterligare en femhundring, men sedan var det stopp.

Sedan skrev vi kontrakt och säljaren fick till uppdrag att fixa alla punkter på min klagolista. Tror inte vinstmarginalen blev så stor på denna bil, men eftersom den hade stått osåld så pass länge ville säljaren ändå bli av med den, annars hade nog min prutningsoffensiv nog blivit mindre framgångsrik. Då ska det tilläggas att bilen redan från första början hade ett kampanjpris och redan var prissänkt med 8-10 000 kr, vilket säljaren ivrigt påtalade.

Men som jag sa till säljaren: ”Jag struntar i om det är kampanjpris, eller inte, det är det aktuella priset på bilen jag utgår ifrån inget annat…

Säljaren insåg omgående det meningslösa i att ta en diskussion om det hela… han såg bara trött ut! Men han tog mig i alla fall i hand efter fullgjord affär och var nog glad över att alla bilköpare inte var som mig…

Det blev en bra affär… för mig!

Nästa bil utan inbyte blev en savillegrå Volvo V70 III, årsmodell 2013, som jag köpte hos Volvo Brandt i Uddevalla, bilen var en demobil med endast 500 mil på mätaren. Nästan ny, fast nästan 50 000 kr billigare mot nypris, inklusive kampanjpris!

Kunde det verkligen finnas någon prutmån här?

Svaret är att det alltid finns en prutmån!

Det fanns trots allt lite bromsproblem som behövde åtgärdas, sedan var dags för en service, vilket jag också krävde att de skulle fixa. Jag fick även ner några tusenlappar, innan säljaren började protestera högljutt. Okej, då krävde jag att de skulle montera ett drag på bilen, men säljaren vägrade hårdnackat detta, men tyckte sedan att jag kunde få ett drag monterat för halva kostnaden, vilket jag inte ville, men efter ännu mer tjat från min sida, kunde jag ändå få med fyra nya kompletta dubbdäck på aluminiumfälgar, Volvo Original, istället.

Med mitt tjat fick jag alltså med mig fyra nya hjul värda minst tolv-fjorton tusen, trots att säljaren redan hade sagt att det inte gick att få ut något mera till min fördel av affären.

Nu skulle vi skriva kontrakt, men då började jag krångla om priset igen, men nu började säljaren tröttna rejält på mig, men gav mig ändå ytterligare lite prutmån. Även denna bil med endast 500 mil på mätaren hade sålts med kampanjpris, men ändå gick det att pruta rätt bra.

Fyratusen kronor, reparation av bromsar, utförd service, fyra kompletta dubbade vinterhjul på aluminiumfälg, samt ytterligare 500 kronor, blev hela prutpaket, trots redan nedsatt pris på grund av kampanjpris…

Även denna bil hade jag gjort grundlig research på, innan jag pratade med säljaren. Hade även varit inne och kollat bilen på plats flera gånger. Men när jag skulle in och köpa den, hade någon tyvärr redan hunnit tinga bilen, så jag blev tvungen att vänta in ett återbud från spekulanten i ett par dagar, innan det var min tur. Trots mitt redan aviserade stora intresse för bilen, gick det ändå att pruta, trots ett från början, uruselt förhandlingsläge.

Denna gång var jag som gick in i en uppförsbacke vid förhandlingen, men det struntade jag i, och körde på som vanligt i alla fall enligt devisen: Anfall är bästa förvar!

Men respektera motståndaren, så respekterar han även dig! Detta är lite av nyckeln till utfallet i själva förhandlingen.

Åter gick jag ut från en bilhall med ett leende på läpparna. Att jag några dagar senare, mer eller mindre omgående, skulle bli påkörd efter jag hämtat ut den nya bilen, var dock inte lika roligt.

Jag hade ägt bilen i en halvtimme, när en äldre dam körde in i bilen bakifrån, med en rejäl krockskada som följd, men detta är ju en helt annan historia, som sedan tidigare redan är publicerad i denna blogg.

När en bilaffär ser ut att spricka i alla sina sömmar, det är då man ser om det finns mer att få. Men hota aldrig, utan var endast hård och ödmjuk (som en boxhandske, typ), men förhandla och ta stor tid i anspråk, det kan faktiskt löna sig. Tro mig, jag vet!

Men mitt råd till alla som köper begagnad bil hos en bilfirma är följande: Lämna inget inbyte och pruta tills säljaren blir arg, gråter, hotar med självmord, vill strypa dig eller helt enkelt bryter ihop fullständigt.

När säljaren är beredd att avrätta dig på stående fot, vet du att du har gått under hans acceptabla nivå, då är det dags att släppa efter lite grann…och om säljaren inte har dödat dig vid det här laget, ja då har du skaffat dig bra kontroll över förhandlingen.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com-logga

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google-foto

Du kommenterar med ditt Google-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

Ansluter till %s